Por Eric Ángeles
Escanear el lugar con la mirada. La primera característica: que sea una chica guapa. Así como en los Simpsons puedes identificar a un “pichón”. Te acercas y empiezas a hablar, cuidando tu buena imagen, demostrando la calidad de tu producto y los servicios que puedes ofrecer y ahí podrás encontrar la segunda característica: la inteligencia. Así, el vendedor establece una estrategia: qué, cómo y cuánto le puede sacar al pichón. En particular, la tercera característica que me gusta en las mujeres es que estén medio locas, pero en el ambiente mercantil un cliente así representa el fracaso. Tal vez por eso mis relaciones no funcionan.
Hay diferentes técnicas para lograr la transacción, pero antes de utilizarlas debes tener en claro los siguientes puntos:
-No des el precio final antes de tener enganchado a un cliente. Tampoco puedes decirle “me gustas” o soltarle un beso a alguien que no estás seguro de tener en tus garras.
-Tu producto es el mejor de todos. Y si no tienes esa confianza, ya valiste madres. La chica se irá con las maravillas del Hongo Michoacano al lado de ti.
-El cliente te necesita más que tú a él. Por eso cuando acabas una relación nadie te pela, porque estás muy necesitado de cariño y te urge sacar el clavo con otro.
-Puedes venderle a un cliente algo que no necesita, a menos que sea un cliente que sabe lo que quiere. Así puedes ofrecer unos besos, un faje, un acostón o una relación a largo plazo; si tu cliente lo requiere, tu precio le parece razonable y la lana le alcanza, se hará la transacción. Entre más servicios tengas, mayor será tu alcance de ganancia. O sea que no te limites al free, ni a la cogida de momento y mucho menos pienses en encontrar al príncipe de tus sueños; entre más dispuesto estés, mejor.
Ahora sí, la técnica de venta es muy importante. Todo varía de acuerdo al pichón, a la calidad de tu producto y sobre todo a las circunstancias de oferta y demanda. He aquí algunas técnicas:
-Mátalas callando: si tu producto es muy chingón o por lo menos eso aparenta, no intentes venderlo, nomás exhíbelo. Como si fuera un iPhone, unos Ray-Ban o algo de la marca Versace, jamás pongas precio, ni frases como “llévatelo ya” o “2 cojidas por una”. Sólo exhíbete como pavorreal mamón, como si de plano le hicieras un favor al cliente. Puede que nadie te pele, pero debes mantener la compostura hasta que de resultado.
-Llévelo, llévelo: justo lo contrario. Entre más clientes potenciales abordes, mayores serán tus posibilidades de conseguir una compra. Esta es una elección más popular, los mejores clientes se abstendrán, pero si te importa más el número de ventas que la ganancia por producto y el estatus, ésta es tu opción.
-El warm-up: la técnica es ideal si se quiere tener un cliente frecuente o fiel a la marca. Causas curiosidad sobre tu producto y lo que puede hacer y tardas lo más posible en fijar un precio. Puedes ganarte rápidamente a tus clientes, pero el riesgo es que puedes quedarte en la friendzone y haber desperdiciado tiempo valioso. Todo es riesgo.
-La provocación: Cada vez está más de moda ser irreverente. Puedes hacer un spot o un espectacular dando el mensaje: “me vale madres que me compres, soy muy chido para ti” y la gente vendrá a ti. También puedes perder muchos clientes potenciales que se sientan ofendidos, pero es el margen de riesgo. Así, en vez de decirle a una chica lo hermosa que está y lo agradable que es, señala sus defectos: lo irritante, lo ególatra, lo vanidosa que puede ser. Si lo haces bien, se sentirá tan extrañada y frustrada por no tenerte en sus redes, que te seguirá hasta una transacción económica segura.
-Robo de clientes: cuando una marca bien posicionada tiene a sus clientes, puedes acercarte inocentemente, aprender de ella y ver cuáles son las necesidades de sus compradores. Cuando las circunstancias sean apropiadas, puedes aplicar la chaca: ofrecer a un cliente descontento mejores condiciones de producto, demostrarlo con hechos y aprovechar el enojo del cliente. Pedalearle la bicicleta a la competencia, pues.
-Circunstancias favorables: si el número de clientes potenciales es bajo, tienes pocas probabilidades de éxito. Si vas a una reunión con dos mujeres solteras y puro tornillo de competencia, el margen de fracaso es alto. Usa las circunstancias a tu favor: si el posible cliente está ardido, ebrio, pensando en cambiar de compañía o existe un antecedente de compra, úsalos como arma. Puedes vender más caro un Kleenex a alguien con gripa, que a un comprador saludable. Elimina a la competencia atacando los puntos débiles.
Si quieres mantener a tus compradores, debes dar un buen servicio al cliente. Un mensajito de vez en cuando, resolución de conflictos, dar seguimiento a las peticiones: una empresa vive de los clientes que mantiene y no de los que consigue. Si tienes mala fama, el dinero dejará de fluir. Y nunca, nunca confundas los nombres de tus clientes ni repitas lugares para una cita: ofrece atención personalizada.
Sólo ten en cuenta lo más importante: hay clientes que sólo llegan una vez en la vida, y su inversión puede ser tan grande como para vivir cómodamente con sus aportaciones y ¿por qué no?, suficientes para un retiro tranquilo y armonioso.
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